10 ACCIONES DE MARKETING DIGITAL B2B EN PARAGUAY

El termino B2B (Business to Business) se utiliza para denominar a aquellas empresas que venden productos y servicios a otras empresas.

Este tipo de organizaciones se encuentra con ciertas particularidades a la hora de realizar marketing y ventas, algunas de ellas son las siguientes:

  • Compras profesionales: A diferencia del consumidor final que muchas veces compra por impulso, las empresas compran de forma planificada, con información de por medio, analizando riesgos y evaluando alternativas.
  • Roles en el proceso de compra: Hay muchos roles que intervienen en el proceso de compra de la organización, normalmente el que inicia el proceso no es el que toma la decisión ni el que finalmente utiliza el producto. Algunos de los roles que normalmente se pueden identificar son los siguientes:
    • Iniciador
    • Influenciador
    • Comprador
    • Decisor
    • Usuario
  • Procesos de compra largos: Como consecuencia de las dos características previamente mencionadas, las compras en el sector B2B suelen llevar más tiempo entre la primera conciencia de la necesidad y la acción final de realizar la compra.

A continuación, compartimos con ustedes acciones de marketing y ventas que te ayudarán en el crecimiento de tu empresa B2B. Algunas de las acciones forman parte de la metodología del Inbound Marketing

1- DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

No podemos empezar a hablar de acciones sin previamente definir hacia donde queremos ir. La definición de objetivos nos dará claridad a la hora de planificar y un marco de evaluación posterior a la ejecución. Te compartimos un post previo donde te contamos como definir objetivos smart.

2- DETERMINAR EL IDEAL BUYER PROFILE

El Ideal Buyer Profile o perfil ideal de cliente consiste en una definición de empresa ideal con la cual hacer negocios. Se utilizan ciertas variables como la cantidad de empleados, facturación anual, industria, necesidades específicas, etc. Una empresa puede utilizar más de un Ideal Buyer Profile para representar a sus distintos clientes ideales.

3- DISEÑAR UN BUYER PERSONA

El buyer persona es una representación ficticia de nuestro cliente ideal. A diferencia del Ideal Buyer Profile, ahora buscamos representar las personas que componen las organizaciones. El buyer persona esta compuesto por un nombre, datos demográficos, historia personal y laboral, quejas, desafíos y objetivos. Una organización puede utilizar un mix de diferentes Buyer Personas según los distintos públicos o roles con los que interactua la marca.

Definir el Buyer Persona nos permite tener mayor empatía con la audiencia, generar contenido de valor y desarrollar un mensaje de marketing y ventas más personalizado.

4- IDENTIFICAR EL BUYER’S JOURNEY

El Buyer’s Journey o viaje del comprador consiste en todos los pasos que da el cliente desde que tiene conciencia de su necesidad hasta que realiza la compra del producto o servicio. Identificar estos pasos permite crear un mensaje para cada una de estas etapas e ir acompañando al prospecto hasta convertirse en cliente.

5- ANUNCIOS DE FACEBOOK CON AUDIENCIAS PERSONALIZADAS

Las audiencias personalizadas de Facebook representan una herramienta muy poderosa a la hora de hacer Marketing B2B, ya que permiten direccionar anuncios a personas que hayan tenido cierta interacción previa con la marca (interacciones , visitas, alguna acción específica en el sitio web, etc). Además, permite subir bases de datos de personas a quién queramos dirigir nuestras campañas, por lo que  podríamos dirigir el anuncio a leads que hayan llegado por un canal no digital, a clientes que no se encuentran activos e inclusive  a clientes activos cuando el objetivo es fidelizar.

6- CONTENIDO RELEVANTE Y FRECUENTE EN EL SITIO WEB

En el mercado B2B, donde las decisiones se toman con mayor información, muchos de los procesos de compra inician con una búsqueda en Google. Por ello, el SEO (Optimización para motores de búsqueda) es clave.  La generación de contenido relevante y frecuente que responda a las preguntas realizadas en el buscador ayudará a posicionar tu marca en los primeros lugares de Google.

7- OPTIMIZAR SITIO WEB PARA GENERAR CONVERSIONES

El tráfico web es un medio y no un fin en si mismo, por lo que el sitio debe estar optimizado para convertir esas visitas en leads. Algunas de las buenas prácticas para lograrlo es la inclusión de llamados a la acción en distintas partes del sitio web, contenido de “prueba social” como testimonios y clientes actuales y formularios de suscripción para acceder a material descargable o al newsletter.

8- CONSTRUIR EMBUDOS DE CONVERSIÓN

Los embudos de conversión nos permiten identificar el porcentaje de perdida de interesados en las distintas etapas del proceso de compra y el porcentaje que finalmente llega a realizar la compra. Estos embudos nos permiten definir objetivos tácticos orientados al objetivo general y nos permiten encontrar espacios de optimización

9- EQUIPO DE VENTAS INVOLUCRADO

El equipo de ventas normalmente tiene mayor contacto directo con el cliente, por lo que involucrarlos en la planificación de acciones de Marketing Digital puede ser muy productivo. Por otro lado es importantísimo el feedback de ventas sobre los leads generados por las acciones de Marketing. Por último y no menos importante, la marca tiene que transmitir coherencia entre los mensajes de marketing y de ventas.

10- MEDIR TODO

Lo que no se mide no se puede mejorar. La medición es una de las grandes oportunidades del Marketing Digital (ya sea en B2B, B2C o C2C). Más allá de evaluar lo realizado, la medición nos brinda datos para tomar mejores decisiones en el futuro.

¿Qué otra acción incluirías en la lista? ¿Te estas enfrentando con desafíos para ejecutar acciones de Marketing Digital B2B? Solicitá una sesión de asesoramiento gratuita con uno de nuestros consultores.

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